14
Февраля

ВСЕГО ДВА ВОПРОСА ВЛАДЕЛЬЦЕВ САЛОНОВ КРАСОТЫ…

… И ОДИН ОТВЕТ – УСПЕХ ИЛИ ЕГО ОТСУТСТВИЕ

У владельца и управляющего салона красоты есть только два вопроса. Первый — почему клиенты покупают их услуги? Второй — почему не покупают? Все остальное, как говорят – от Лукавого.

Ответы на эти два главных вопроса и самое интересное, что каким бы вы вопросом не занялись, ответ будет примерно одинаковым в обоих случаях. Ну давайте разберемся, что называется – не торопясь.

Когда ваши услуги покупают?

Когда они нужны клиенту. И здесь не важно, что это за услуги – контурная ли пластика, ботулинотерапия или массажи, они просто или именно они нужны вашим клиентам. Причем эти процедуры нужны в вашем салоне и совсем могут быть не нужны в салоне красоты, расположенном рядом. Здесь важно понять, что клиентов одинаковых не бывает, бывают только непосредственно ваши, или как вы говорите «свои».

И совершенно не важно, стали они «своими» случайно, или вы проводили серьезную исследовательскую работы, чтобы понять, кто ваши клиенты. Результат от любого из этих подходов один: постоянное посещение этими клиентами вашего салона и стабильный доход.

Теперь давайте обратимся к другому вопросу, а именно «почему клиенты не покупают ваши услуги?»

Ответов может быть два:

  1. Это не ваши клиенты
  2. Вы предлагаете им не те услуги, которые нужны этим клиентам.

Но опять же, два этих ответа, в общем-то, две стороны одной медали. Как не крути не совпали желания клиентов с вашими предложениями. И вариантов выхода из этой ситуации может быть опять два:

  1. Вы меняете ассортимент ваших услуг, поняв как экстрасенсы или проведя анкетирование, или побеседовав с достаточным количеством ваших клиентов, что нужно этим клиентам
  2. Или вы ищите своих клиентов, то есть тех, кому точно просто позарез нужны ваши услуги, они жаждут и ищут их.

 

Какой путь предпочтительней?

Однозначного ответа просто быть не может. Потому что иногда проще сделать ревизию всех предлагаемых вашим салонов процедур, сократить их количество, убрать или добавить новые. И все. Клиенты, познакомившись с новым перечнем услуг, быстро найдут то, что им нужно. И жизнь салона будет опять «бить ключом».

В другом салоне целесообразнее поменять рекламную стратегию и начать привлекать в салон новую аудиторию. Для этого хороши контекстная реклама, реклама в социальных сетях, дни открытых дверей или праздники красоты. Форм привлечения клиентов много, главное понимать, кто из клиентов вам нужен или кому из клиентов нужны ваши услуги.

Понимание того, кто ваш клиент, каковы его «боли», мечты. Желания – это единственный гарант успеха салона красоты.

Но, к сожалению, многие этого не понимают. Так, например, разговариваем с  одним из управляющих салона в центре Москвы. И на вопрос «Кто ваши клиенты?» , слышим ответ как в учебниках по маркетингу и продажам:

«Это женщины 30-55 лет, с высоким уровнем дохода, которые думают и заботятся о своей красоте».

 


Прочитайте внимательно ответ управляющего еще раз. Или давайте этот ответ разобьем на смысловые части.

Первое, что отмечает управляющая – женщины определенного возраста. Но обратите внимание, как разнится возраст этих женщин. Молодая клиентка 30 лет живет, работает, мечтает совсем о другом, нежели женщина в 55 лет. Многие из 30 летних или только создали семью, часто готовятся к свадьбе. А 55-летние, вернее определенная часть из них, тоже готовится к свадьбе, но уже своих детей. Значит образ жизни, психология, интересы у них совершенно разные. И это обязательно нужно учитывать при разработке вашего салонного предложения этим клиенткам.

Когда вы обращаетесь к молодым женщинам, вам лучше продавать им счастливое будущее, семейное счастье или карьеру, общение с успешными коллегами и друзьями, радость расширения горизонтов жизни. Все это, конечно, у них обязательно будет, когда они будут красивы и ухожены. А красивыми и ухоженными лучше вас их никто не сделает!

Женщины 50+ больше заинтересованы в стабильности, сохранении молодости и чувства уверенности в себе, высокой самооценке. И пять же они легко могут получить это у вас, поддерживая форму лица, шеи, декольте или тела, регулярно посещая процедуры вашего салона.

Только обратите внимание, что ваша реклама, листовка, буклет, сайт, Инстаграм и т.д. не должны объединять этих женщин. Каждая из этих групп женщин откликнется только на свои интересы. И вам нужно учитывать их интересы, а не возраст.

Этих же самых пациенток можно «рассмотреть» и под другим углом зрения. И молодые, и женщины 50+ отличаются темпераментом, скоростью принятия решений, любовью и нелюбовью к авантюрам и т.д. Поэтому, когда вы вводите новую процедуру, обращайтесь не к возрасту, не к кошельку женщин, а к их активной жизненной позиции. Продавайте им их любовь рисковать, эксклюзивность, быть первыми, и они с радостью купят у вас новинку.

Уверены, что Америку своим постом вам не открываем. Просто еще раз обращаем внимание, что базовые принципы предложения клиентам косметологических услуг потому и базовые, что не зависят от времени года, места расположения салона или уровня экономического развития страны.

Есть вещи сильнее всех расцветов и кризисов экономики. Это наша с вами человеческая природа. И кто это понимает и применяет в бизнесе своего салона красоты, всегда востребован и популярен.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о